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解读小米生态链:雷军比乔布斯精明在哪?

小米的发展思路——朋友越多越好,雷军曾说:" 怎么能够团结足够多的人一起干,这是我每天连睡觉都在思考的问题。"

小米的发展思路——朋友越多越好,雷军曾说:" 怎么能够团结足够多的人一起干,这是我每天连睡觉都在思考的问题。"

7 月 9 日,小米创始人、董事长雷军穿着笔挺西服,携一众高管,出现在香港联交所,敲响了上市钟声。

截止收盘,小米每股 16.80 港元,较发行价 17 港元跌 1.18%,市值为约 479 亿美元。显然,与 5 月时最高 1100 亿美元的估值预期,相去甚远。

雷军淡定回应:" 这次 IPO 能从低点开始,对我们来说意味着一个新的开始。" 事实上,要实现 " 腾讯乘苹果 " 的市值,除了提振小米手机的业务表现,至关重要的是小米生态链。

小米这样定位自身:硬件、新零售与互联网服务三个互相协作的支柱,组成了 " 铁人三项 " 商业模式,小米生态链与三大支柱均紧密相关,而且,对标成熟的苹果,这是最拿得出手的差异化。

小米生态链将决定小米系统的边界,左右其未来市值的上限,甚至对中国企业商业模式创新也颇有借鉴意义。

" 绿米 " 故事:短平快的构建逻辑

" 要迅速地去市场上扫一扫,抢公司、抢项目。"

2013 年底,小米组建了一支完全由工程师组成的,毫无经验的投资团队,启动小米生态链计划,小米联合创始人刘德成为负责人,称其为小米的 " 二次创业 "。

2014 年,刘德前往深圳,找到游延筠。此时,游延筠的深圳绿拓科技有限公司(下简称 " 绿拓 ")正为不断扩大的经营困境焦头烂额。

游是楼宇自动化出身,2009 年辞去美国自动化工程师的工作,回国创立绿拓," 拓展绿色技术这是我的愿景。" 他告诉《21CBR》,欧美国家很早即注重节能环保,其实,环保对飞速发展的中国,意义更为重大。

满腔热血的游延筠找到了同在美国共事的工程师,迅速做出了擅长的产品——智能开关、传感器和网关等。难题接踵而来,产品究竟如何变现?他们毫无经验。

由于产品使用前沿技术,概念超前,成本高,定价也高,市场上一直没找到更多 " 志同道合的买家 ",为打开局面,甚至在一场投标项目上,游延筠给出了贴近成本的价格。他体会到,做企业不只是做技术,或只是产品设计、产品定义,面对市场定价和销售时,整个供应链环节从头到尾都要有清晰的逻辑。

图为绿米生产的无线开关

刘德同样技术出身,短暂考察游延筠团队和产品后,当即抛出橄榄枝。" 当时,我们正接洽另外一家传统投资人,但是,团队意见出奇地统一,我们一致选择小米。" 游延筠告诉《21CBR》。

2014 年,绿拓正式更名为 " 绿米联创 ",保留了 " 绿 " 的理念,公司主业转型为智能家居生产商。

" 除了天使轮的资金投入,小米负责输出他们的产品观念,从设计开到市场的整个链条,提供资源和帮助,只要我们技术在,就可以形成很好的互补。" 游延筠说,绿米联创派出三名工程师直接进驻到小米总部,总部提供了长期工位。

加入小米生态链的后四年,游延筠用 " 每天满怀激情 " 形容:" 在较长一段时间仍未盈利,但我们很有信心,这一天终会到来。"

如今,绿米已开发超 30 个产品种类,2017 年,开始发展线下服务商,已开出 500 家,且与小米生态链其他企业实现了互联互通。

据透露,绿米 2017 年实现盈利,并进入加速增长阶段,2018 年前 6 月销售额已超去年整年业绩。

小米招股书披露,截至 2018 年 3 月 31 日,小米共投资和管理建立了超过 210 家公司,其中,小米整个生态链体系已有 90 多家硬件公司,出产 1600 个 SKU 的产品。

据《小米生态链战地笔记》,小米生态链由近及远有三大投资圈层:第一圈层,小米手机周边产品,比如生产移动电源的紫米,其创始人张峰在 2016 年入职小米,已是分管供应链的集团副总裁;第二圈层,智能硬件,如小米生态链首家上市公司华米,主要生产小米手环等智能穿戴产品;第三圈层,生活耗材,比如生产毛巾的最生活等等。

清华大学经济管理学院金融系教授朱武祥认为,小米生态链的构建是商业模式的创新,在进入空气净化器、插座等新的智能品类领域时,没有采用传统的招聘研发人员自我开发的模式,而是以投资、培育和服务创新能力强的创业工程师。

" 小米选择成熟的优秀工程师和优秀产品,他们缺少启动的资源,尤其是品牌公信力和用户群,小米利用自身的市场渠道、用户群、供应链管理、投资等资源能力与创业者交易,以投资参股的方式进行智能生态的布局,参与利润的分享,这种构建方法非常快,迅速构建起了一个产业平台。" 朱武祥告诉《21CBR》。

铁杆米粉:新物种的聪明之处

庞大的生态链布局,大大拓展了小米商业模式的延展性,比如线下零售网络。

用户进入小米之家,购买手机、智能电视等产品外,可选购手环、充电宝、平衡车、电动牙刷、扫地机器人、无人机等多种硬件。据小米之家官方披露的数据,目前进店下单的顾客,单人平均成交产品数为 2.6 个。

图为小米之家的商品展示

" 我们家购置小米产品的消费总额,应该达到 10 万元,受我影响,家人都在用小米。" 王铎臻是一家地产公司区域营销总监,他从 2013 年开始购买小米产品,如今是一名资深 " 米粉 "。

王铎臻的采购清单,包括三台电视机、小米空气净化器、路由器,接线板、小爱同学等。过去的五年里,他甚至将个人用品如毛巾、剃须刀、筷子等,都换成 " 小米牌 "。为学习雷军的营销之道,甚至连小米发布会都一个不落。

王铎臻将在小米商城售卖的商品,清晰分为三类:第一类,小米自有产品," 基本没失望过 ";第二类,小米旗下生态链产品,比如手环之类做得比较好,延续了小米的风格;第三类,小米合作的商品,较自有产品没那么便宜,的确是小米筛选过的。

" 小米每做一个新产品,我都会去尝试 ",王铎臻说,小米的产品多数可总结为 " 体验好且价格便宜 ",例如,小米手机的 MIUI 系统比苹果手机的 IOS 系统更本土化。

对于小米而言,王铎臻正是 " 小米生态 " 期待的标本级用户:由手机入手,延展至生态链产品,小米得以用手机或系统为中心,控制家庭中的其他智能设备,形成小米智能家居生态。此前,雷军曾形容小米为 " 科技界的无印良品 "。

朱武祥告诉《21CBR》,雷军的聪明之处,就在于没有定义小米是手机公司," 他利用手机积累的数以千万计的用户资源,将公司重新定义为智能产品提供商,80 后、90 后这些主流消费群体是智能一代,这样就打开了成长的空间。 " 截至 2018 年 3 月,小米 MIUI 系统即拥有 1.9 亿月活用户。

无论在财务上或是概念上,生态链已成为小米 " 新物种 " 概念的重要一环。

2017 年,小米营收达 1146 亿元,其中,小米供应链企业提供的 IoT 与生活消费产品收入为 134.1 亿元,且小米坦承,这些生态链企业的产品整体毛利率要 " 高于核心自家产品的整体毛利率 "。截至 2018 年 3 月 31 日,连接超过 1 亿台设备(不包括手机和笔记本电脑),帮助小米成为全球最大的消费类 IoT(物联网)平台。

2018 年 1 月,雷军在 " 小米生态链家宴 " 直白表示,经过 2016 年近乎无增长的最困难一年之后,其深刻体会到 " 保持高增长、连续高增长 " 很重要,小米的发展思路——朋友越多越好," 怎么能够团结足够多的人一起干,这是我每天连睡觉都在思考的问题。"

小米招股说明书显示,此轮 IPO 融资中的 30%,将用于投资扩大及加强 IoT 与生活消费产品及移动互联网服务(包括人工智能)等主要行业的生态链。

" 好的商业模式,通过交易结构的设计,可以自身最少的资源能力,大范围地组织资源,实现事半功倍的效果。相对而言,小米的模式更轻,推进的步调更快,风险也更低 …… 这种模式即使失败,也是一种充分体现速度和激励的新做法。" 朱武祥说。

来源:21世纪商业评论

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